Dichtgaan op rustige avond is duurder dan je denkt: zo vul je de stoelen

Op donderdagavond begint het weekend, vrijdag is topdrukte, zaterdag werk je met een wachtlijst en vanaf zondagavond loopt het aantal gasten in veel restaurants weer terug. Is die grillige bezettingsgraad inherent aan de tak van sport? En hoe keer je het tij? “Wie inlevert op omzet, maar ambassadeurs werft is spekkoper.”

Alle dagen een topomzet draaien met je restaurant, daar streef je als horecaondernemer naar. Dat dat lang niet iedereen lukt, is niet zo gek. Je opereert immers in een onvoorspelbare en dynamische sector, waar allerlei factoren bijdragen aan de schommelingen in de bezettingsgraad. Als gevolg van alle financiële kopzorgen zijn er ondernemers die een extra dag afschalen. Neem die beslissing echter niet te snel, benadrukt Herman Hell, eigenaar van Hells Kitchen Horeca Groep (o.a. Grace in Rotterdam) in zijn column voor Entree.

"EEN RUSTIGE AVOND SLUITEN KOST MEER DAN JE DENKT!"

“Een rustige avond sluiten kost meer dan je denkt. Er is direct omzetverlies terwijl je vaste kosten gewoon doorlopen, maar ook indirect: gasten die op dinsdag bij jou een dichte deur treffen, gaan naar een zaak die wél open is. Als ze daar een topavond beleven, vertellen ze dat aan hun vrienden. Resultaat: je netwerk wordt kleiner én de concurrentie krijgt een voet tussen de deur.”

Rekensom

Als ondernemer moet je veel verder kijken dan de bezettingsgraad op de rustige avonden, meent hospitality-adviseur Wouter Verkerk. “Het gaat om het benodigde aantal bezette stoelen op jaarbasis in je zaak. Dát moet je rekensom zijn. Zit je vier zaterdagavonden ramvol en overweeg je om de rustige dinsdag te sluiten dan is dat een ander verhaal dan wanneer je op één zaterdag in de maand heel vol zit. Sluiten op de dinsdag betekent dan dat je ook al je vaste kosten moet doorberekenen aan je gast. De prijs voor je f&b wordt dan wel erg hoog.”

Zoveel mogelijk stoelen verkopen, dat moet volgens Verkerk je vertrekpunt zijn. “Een vliegtuigmaatschappij rekent voor een ticket op een dinsdag op een incourant tijdstip een ander tarief dan voor een ticket naar dezelfde bestemming op de populaire zaterdagmiddag. De wet van vraag en aanbod geldt altijd, ook in de horeca. Waarom voer jij als horecaondernemer geen bestedingsdrempel in op die drukke zaterdagavond? Of bijvoorbeeld een extra tijdslot? Wees creatief en vul die stoelen!”

Full service bieden

Creatieve voorbeelden zijn er zeker: Tapas Tuesday bij La Cubanita, woensdag Steak Night bij sommige Loetje-vestigingen, Wine & Dine op de woensdagavond bij een aantal locaties van Bistrobar Indonesia en Sushi Monday bij Chez Lou Lou in Zoetermeer (zie kader). “Welke actie je ook bedenkt op de rustige avonden, full service bieden is een must”, onderstreept Vincent Tomassen, al 21 jaar eigenaar van fine dining-restaurant Merlot in Amersfoort. Hij biedt gasten op dinsdag en woensdag via platform Social Deal een interessante korting op het reguliere vijfgangenmenu. “Dat doen we al sinds 2010 en het rendeert absoluut. Ons restaurant telt op die avonden beslist meer gasten, er is meer reuring wat voor een positieve vibe zorgt én niet onbelangrijk: het keuken- en serviceteam blijft lekker in schwung.”

Meer voordelen

Tomassen serveert aan alle gasten hetzelfde hoogwaardige vijfgangenmenu. “We doen geen concessies aan ingrediënten, portiegrootte of kwaliteit. Wel vragen we gasten die via het platform reserveren, stipt om 18.00 uur te komen zodat we de ontvangst kunnen spreiden en voor alle gasten evenveel aandacht hebben.” Het levert meer voordelen op: “Prijstechnisch is het natuurlijk aantrekkelijk voor een bepaalde doelgroep, maar het verrassende is dat deze gasten evengoed een aperitief bestellen en om de wijnkaart vragen en het niet bij een karaf ijswater houden."

"Aan tafel doen we aan upselling door de extra gerechten van die dag te benoemen en ook dat werkt. Bovendien blijkt het ook aantrekkelijk voor onze vaste gasten; zij komen nu af en toe via Social Deal een extra avond en besteden op jaarbasis dus meer.” Tomassen bepaalt zelf voor hoeveel gasten hij het platform openzet. “Zijn er op woensdagavond bijvoorbeeld voldoende ‘gewone’ reserveringen, dan geef ik maar twee of drie tafeltjes vrij. Ik kan het helemaal zelf inrichten en voor ons werkt dat prima.”

Continuïteit is het doel

Behandel de gasten die via een platform, kortingsactie of een speciaal arrangement binnenkomen als volwaardige gasten, tipt de ondernemer. “Geef ze dus ook een goede tafel en optimale gastbeleving. Wedden dat ze terugkomen? Dat is werken aan je continuïteit voor de komende jaren.” Wouter Verkerk: “Op deze manier kijk je verder en is je doel: ambassadeurs werven voor je zaak. Als je die intentie niet hebt, een aangepast menu serveert, inlevert op kwaliteit en gastvrijheid, dan trek je een verkeerde doelgroep aan en zeker geen potentiële ambassadeurs van je zaak.” 

Marketing

Volgens Verkerk zijn gasten op rustige avonden niet alleen maar te lokken met kortingen of acties. Hij ziet dat de gast van nu klaar is met geautomatiseerde horecaconcepten en (weer) om de persoonlijke benadering vraagt. “De gast wil best dinsdagavond uiteten, maar wel in dat restaurant waar de eigenaar zelf rondloopt en die hij kent van het voetbalveld, de padelbaan, het plaatselijke dorpsfeest. “Speel daarop in, werk aan je eigen marketing, én durf om je handel te vragen. Spreek de gast die blij vertrekt gerust aan met de vraag: Kan ik alvast een reservering voor je noteren voor volgende week dinsdagavond? Wedden dat hij ja, graag antwoordt?”

Win-win

Wat ook werkt: iedere week twee mensen uitnodigen om in jouw zaak te komen eten. Ondernemers van seizoensgebonden horeca, zoals strandzaken, doen dit bijvoorbeeld. Puur om te laten weten dat ze weer open zijn, zegt Verkerk. “Hoe mooi is het om bijvoorbeeld de ouders van jong personeel dat nog thuis woont, uit te nodigen. Vertel dat je tevreden bent over hun zoon of dochter. Ouders vertellen dat trots weer door. Het kost je alleen de inkoop van ingrediënten; 25 euro voor eten en de wijn. Doe je dit honderd keer per jaar dan kost je dat dus 2.500 euro, maar wat het oplevert zijn nieuwe ambassadeurs en dus gasten. En dan hebben we het nog niet eens over het voorkomen van voedselverspilling op zo’n avond. Win-win.”

Lees ook: Ketens groeien door, maar het gaat lang niet altijd goed